Главная » Справочник » Управление закупками » Общие принципы ведения переговоров

Общие принципы ведения переговоров

Проведение переговоров – важная составляющая коммерческой деятельности. От их успешности зависит будут ли реализованы все остальные стадии и достигнута главная цель коммерческой деятельности– получена прибыль. Проведение переговоров обязательно должно преследовать определенную цель. Если в результате переговоров нет цели прийти к какому-либо соглашению, то переговоры не следует и начинать.

Интересно

Иногда «лучшая сделка та, которая не состоялась», поскольку контрагент может оказаться столь недобросовестным и ненадежным, что договор с ним не стоит и заключать. Поэтому процессу проведения переговоров также предшествует, по крайней мере, одна важная стадия – это выбор субъекта, с которым будут проводиться переговоры, и сбор по нему информации.

При ведении переговоров необходимо руководствоваться следующими принципами. Первым принципом, которым необходимо руководствоваться при ведении переговоров, является осмотрительность. Стадии проведения переговоров должна предшествовать проверка контрагентов или же, если это ещё не было сделано, ещё более крупное мероприятие – исследование рынка. Если она не будет проведена, то кроме чисто коммерческих рисков, организация может столкнуться с возникновением налоговых рисков.

На этапе предварительной проверки контрагентов необходимо: проверить факт его государственной регистрации; ознакомиться с учредительными документами контрагента; проверить полномочия должностных лиц контрагента; запросить формы бухгалтерской отчетности контрагента; изучить налоговые режимы, применяемые контрагентом; оценить финансовое состояние потенциального контрагента.

Алгоритм поиска и проверки контрагентов, согласно письму ФНС от 30.11.2012 г. № ЕД-4-3/20268@, включает всего три шага: использование общедоступных электронных сервисов; получение выписки из ЕГРЮЛ со сведениями о контрагенте; запрос определенных документов у потенциального партнера.

Сегодня существует множество сервисов по проверке контрагента. Наиболее известными являются сервис налоговой службы, сервисы «Контур», «СБИС», сервис, встроенный в ряд комплектов ПО серии «1С». В качестве дополнительных источников информации могут использоваться сведения, полученные из ИФНС, с официальных сайтов организаций и др.

Если потенциальных контрагентов несколько, то целесообразно сравнить их по ряду позиций: по качеству продукции; по предлагаемым ценам; по условиям доставки; по времени поставок; по форме и условиям оплаты; по удаленности; по известности (популярности, репутации).

Вторым принципом проведения переговоров является принцип взаимного уважения сторон, равноправия участников. Третий принцип – принцип обсуждения всех существенных условий договора, чтобы свести к минимуму, а по возможности исключить, протокол разногласий. Четвертый принцип – принцип точности. Переговоры не должны вестись общими словами с обтекаемыми формулировками. Требования сторон сразу должны быть обозначены.

Пятый принцип – принцип выгодности, суть которого состоит в том, что даже если не удастся улучшить отношения сторон в результате переговоров, ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения. Шестой принцип – принцип рациональности, суть которого в том, что затраты на проведение переговоров не должны превышать выгоды от этого процесса.

Предыдущая статья Общественное обсуждение закупок Следующая статья Операторы электронной площадки и экспертная организация

Статьи по теме